“昨天晚上一宿没睡”，“我感觉二手车的天真塌了”，“我真的不想干二手车了”。
这是几位抖音粉丝量超过10万、甚至100万的二手车贩子发出的感慨，今年的二手车生意格外难干，有的二手车商连租金都挣不到。
“做抖音线上运营，有更多获客途径的二手车贩子们，可能还稍微好点，传统的二手车商几本全嘎了”。
从宏观一些的数据来看，二手车市场并没有水深火热，今年前5个月，全国二手车市场累计交易量为786.39万辆，同比增长8.69%。
一边是生存危机，一边是并没有缩小的市场，宏观与微观个体的表现为什么不同？二手车商的困境有哪些？困局是如何造成的？车商有哪些出路？本文将讨论这些问题。
4月28日晚，一辆二手迈巴赫在北京望京360总部大厦开始拍卖，现场人声鼎沸，聚集了全国各地的二手车商和二手车贩子。
“贩子”一词多少含有一些贬义，在行业发展早期时，车贩子为了赚更多的差价、更高的利润，将有重大事故的车当好车高价卖掉，是再寻常不过的事，他们做的不是转介绍，而是一锤子买卖，甚至有句黑话叫做“要想富，大事故”。
车商相对规范一些，通常不会把问题车当好车卖，至少可以诚信经营，同时也会提供更多的增值服务，整体而言，不会那么暴利。
周鸿祎的迈巴赫最后由一位自称是“褚会长”的人拍走了，这位褚会长，1995年就进入了二手车行业，自称第一家在花乡（北京最大的二手车交易市场）开店的二手车商，7年后，还自建了汽车修理厂，开始有了售后。
这种自营模式需要搭建售后团队、销售团队等等，还需要自有资金进行收车，对资金的需求很高，一旦市场出现了风吹草动，可能会面临巨大的风险。
去年经济恢复后，有一波报复性的汽车消费，很多二手车商赚到了钱，当他们寄希望于行情持续于是高价收车时，新车的价格战打枪了，从新能源到燃油车再到BBA，去年到今年，新车价格战就没停过，二手车生意越来越难。
有媒体报道新车平均15天就会调价一次，也就是在出货的过程中库存车在不断地掉价，新车降价一两万元，二手车商刚收来的车可能就得亏损出售，不然多放一天就会多贬值一天，所以二手车商们开始血亏。
因为二手车经销商大部分采取的是自营模式，这次车价影响最大的也是他们，尤其是经营模式简单的小车商、夫妻店，这也是开头不断感叹“二手车市场不好做”的车商们。
中国汽车流通协会调研数据显示，近年来出现亏损的二手车商占比达92%，二手车商的生存和发展受到了严峻挑战。
近十年我国二手车经纪相关企业注册量，每年都保持了稳定的增长，2022年注册量首次突破15万家，2023年注册量同比增长25.1%至18.79万家，2024年上半年相关企业注册量同比减少17.7%至8万家。
褚会长购买周鸿祎二手车也有“求关注”的意图在，在和周鸿祎对话时他曾说：“我们现在二手车这个行业很难，我其实也是为二手车代言”，从确定购买到传出“付不起990万拍卖款跑路”再到付完款，整个过程长达2个月，褚会长也收获了数十万粉丝。
有的二手车商有能力转型为直播平台二手车商，通过积累庞大的粉丝量，薄利多销，一辆车赚1000元都愿意卖，留给小二手车商们的客户更加少了。
这些车商干得不好，接下来的七八月淡季只会更难，也有车商在逆势扩张。今年专注做高端二手车的澳康达，成都店于今年3月开业，天津新店也将于8月正式对外营业。此外，家电巨头海尔也入局二手车，于上个月在郑州开了001号超级店。
从二手车交易量看，只有2020年和2022年两个特殊的年份的交易下滑，其他时间均处于10%左右及以上的增长阶段，2023年二手车交易1841万辆，同比增长15%，同期新车销售量为3009.4万辆，二者销量差距正在快速缩小。
当保有量进入个位数增长阶段后，二手车销量开始逐渐追上，并超越新车销量，这个阶段正是二手车行业的黄金阶段。
从其他国家的经验上看，二手车行业会是一个具备增长潜力且市场规模足够大的行业。
二手市场是“次品市场”，买卖双方存在着信息不对称，卖家往往更有信息优势，也更倾向于隐瞒车辆的瑕疵，希望获取更多的利润。
过去二手车行业发展，更要求利润，正常经营利润率能达到10%甚至更高，豪车可能更高，不正常经营就是前面提到的暴利了。
现在随着信息越来越透明，可以通过不同平台比价获取价格信息，同时车辆事故历史、维修记录和保养情况等信息可以通过各种渠道获得，二手车的价格必然也会更加透明。
未来随着新能源汽车价格体系更加稳定、保值率提升、行业更加规范，行业利润率可能会修复，不至于大面积亏损，但市场透明化是具有确定性的长期趋势，这种趋势下，注重周转率是更稳妥的选择。
前面提到的还在扩张的澳康达，在2020年就转变了经营策略，对外承诺毛利率不超过5%，更加注重周转率的考核，要求平均每辆车的周转期为20天。
寄售方式相当于车商做中介，不需要花钱收车，而是撮合真正的卖家与买家进行交易，从中抽取佣金，这种模式受新车价格的影响不大，是短期“苟活”下去的一种方式。
因为寄售的车，车商在里面没有责任，那么购车的用户就得不到保障，只能赌真正的卖家是诚信的人，这会增加购车人风险，劝退很多购车人。
当然，二手车商在提供寄售模式的同时，也可以提供服务，比如车辆检测、车辆评估、金融贷款等，一方面是增强信用，另一方面属于提供增值服务，像瓜子二手车、人人车这些二手车电商所提供的那样。
大的二手车商，同样也会受到新车价格下跌的影响，不过人家的抗风险能力会更强，平稳渡过洗牌期的概率更大。
比如海尔还在加码二手车行业，旗下二手车品牌卡泰驰在各地与18家二手车经销商结盟，拥有28家线下门店，已经进驻北京、上海、郑州、武汉等城市。海尔选择的是成为各地大经销商的控股股东，但不参与实际经营。
二手车市场对于信任的要求更高，因此品牌化、连锁化几乎是必然的发展趋势，更加成熟的美国同样如此。美国的二手车市场以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅，几乎所有的汽车经销商都同时提供新车和二手车业务，从市场份额来看，汽车经销商、二手车连锁店分别占比60%、25%，剩余15%则来自于私人交易渠道。
所以，中国未来的二手车市场，一定是大鱼吃小鱼，市场集中度越来越高，服务越来越好。在这轮二手车行业洗牌当中，一定还会有更多车商退出市场，目前的洗牌只是刚刚开始。
[4]《专访陈祥发中国二手车“天花板”，澳康达品牌做大做强的背后原因》 极目新闻