2020年开始的疫情，导致的消费低迷持续了三年，21年有点“回光返照”，但是22年3月开始的“连续下滑”让做了20多年二手车的老刘深有体会。原来“夫妻老婆店”，小日子过得不错，5个人，8个车位，一个月转一圈，基本没有赔钱的车，无非是多赚少赚点，比上班舒服，比打工赚钱。而自从2010年北京汽车限购以来，可以说二手车生意就是不断的滑坡，不断的压缩，不断地艰难讨生活！2011年限购导致的规模缩水，2012年开始的环保限迁，2014年开始的资本互联网冲击，2018年开始的造车新势力“不讲武德”，2020年开始的疫情影响，一次比一次迅猛，一次比一次惨烈。各项成本不断上涨，单车利润不断下降，团队规模逐渐壮大，各种意料之外频出不穷，现在的二手车老板，能赚钱的不多。最近一台，特斯拉二手车，单台就亏了3万8，而这个亏本案例的背后，老刘和我谈起了这个行业应该思考的问题。今年7月，正是疫情稍微好转，上海产能不足的阶段，国产特斯拉，很多网络炒作“转订单”的都有不少能翻倍赚钱的。因此，老刘也“赌了一把”，一台2021年国产特斯拉Model Y)，四驱长续航版本，几千公里，当时新车落地也就33万，众多车商争抢，到手31万来的。本想着，见好就收，见利就走，32万就卖，当时我也说了，你们31万的投资，“博一万”的利润，投资回报率不足3%，还有巨大风险。但是听不进去，团队年轻人信心十足，毕竟那个时候，网红二手车价格还都不错，什么坦克300)、比亚迪汉、特斯拉，都有不少二手车“比新车贵”的情况。9月特斯拉交付增加，新车“订单炒作”的人减少，价格开始回落，2个用户出价，最高30万，不卖，赚钱都不卖，凭啥亏钱卖，马上金九银十，不愁卖。10月，特斯拉保险让利8000元，二手车行情继续下滑，这时候已经没有用户出价超过29.5万了，老板说29万都卖，关键是客户没有了。11月，特斯拉官方降价，Model Y，最低配置补贴落地29万不到，虽然这是四驱长续航，配置还可以，但是用户毕竟觉得这是二手车，还没有厂家“官方认证”，所以不便宜不要！这几天，特斯拉“刹车问题”又开始，前有林志颖事件尚未清晰，这几天又是潮州事件不断发酵，老刘看着这个车，真心是急得够呛。这几天，终于有个外省市直接客户，开价26.5万，老刘这个心里啊，吃了苍蝇一样的难受，客户还说，哥，您不卖，后面可能还得亏，因为我听说特斯拉12月份还要大降价，我也不着急，您再琢磨琢磨。老刘一咬牙一跺脚，27.5万，包运费过户费卖了，直接亏损38000元！如果算上场地费、员工工资奖金、广告营销成本，七七八八下来，这台车至少亏45000元。31万收购，直接亏3.8万元，亏损比为12.26%，按照原来计划31万收购卖32万，语气预期利润率3.26%，基本上一台车亏的钱需要4台赚钱的车来“背”回来，这还不算其他成本。31万投资，预期利润1万，实际利润5000元，直接亏损3.8万，实际亏损4.5万元，实际利润和实际亏损比高达1：9！现在，依旧还是有很多二手车老板在网络上“标价高”的模式尽量“减少损失”期待着“小白”能“减损”，只可惜，这个时代过去了。正所谓“吃一堑，长一智”，老刘作为20年二手车老法师，也是当年整个北京二手车行业6000分之3的大学本科“高材生”，复盘思维和不断进化改善，也是能存活至今，也是今年可能为数不多，北京地区仅有5%还能赚钱的二手车老板之一，我们俩聊了聊一台特斯拉，赔钱三万八的复盘。老刘也坦言，这次教训深刻，总结了几点，真的是时代变了，二手车未来的企业家们不能再是“小作坊”思维了，尤其是新政策以后的经营模式，更要注重精细化管理和资源有效利用，打铁自身硬。1、汽车价格，不论是新车还是二手车，尤其疫情后，在一段时间还会持续下滑，很多老板，如果还是以前“放几个月等行情缓和”的思路，一定是亏得更多，当断就断，很多车，到时间必须斩仓。全球最大的二手车零售企业Carmax，20%的车，45天内，亏，斩仓。2、新能源二手车，恶性竞争不断下调，不讲武德和黑天鹅常有，而且相互影响，特斯拉降价，蔚小理也都不闲着，BBA的电动车也是如此，尤其是直营模式，这几天)、EQE，官方降价最高20%左右了，没辙。3、调整定位，不在存量恶斗，要做增量共赢。全国现在注册二手车相关公司近70万家，包括3万家4S店也都蠢蠢欲动的，都抢那些“年份近、车况好、公里少、记录全”的精品二手车，问题是，用户也不傻，卖价高，你也做不到高收高卖，也没有厂家补贴，极小概率“赌”没有意义。4、二手车，今后是销售为王，但是不要迷信流量，以前所谓“车源为王”早就过时了，车源有的是，合适的车，合适的价格，合适的用户，这三点匹配最难，用户的选择多样性和自我认知提高了很多，别指望“蒙”用户，二手车一定是靠服务，靠品牌，靠信任，骑驴“差价”以后越来越难。5、大店靠管理，小店靠人心，盈利靠效率，现在做二手车，4S店越来越正经了，二手车商越来越年轻高学历，要想盈利，就看谁的商业模式符合人心，谁的运营效率高于平均了。6、别盲目做直播、做网络，要想办法合作，以前是车商之间的“同类合伙人”，以后更多是“异类”互补的合伙人才更具备战略优势。老刘的话说，车贩子+车贩子=一群车贩子，如同陆军+陆军≠海陆空三军，要立体化思维和商业维度提升。
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