11月20日，由艾肯传媒举办的第六届舒适系统产业峰会及2024年艾肯传媒合作伙伴大会在常州星河万丽酒店成功举办。

　　峰会期间，特别设置了渠道商论坛环节，邀请了四位业内资深人士参与交流。他们分别是山东金利空调工程有限公司总经理吴爱克、上海旺泉新能源科技有限公司董事长沈军强、瀚森智家冷暖工程有限公司总经理胡雅雯以及杭州康鼎楼宇设备有限公司总经理尉余威。在论坛上，四位嘉宾围绕企业在面对市场环境剧变时如何做好“攻”与“守”，分享了自己的观点和见解。

　　吴爱克：这个问题是个比较复杂的问题，目前经济形势下滑，这个问题对于我们传统的工程结算方来讲，情况比较心酸。但是我突然想起一句话，风浪越大，鱼越贵。

　　我认为公司的定位问题，公司定位无非在于你是技术型的，还是管理型的，还是服务型的。那么和总包配合，也有技术差异。如果你公司是一个关系型的，那么你就做好你的关系。在有些项目中把控，做好关系把方方面面都处理好了，相对来讲，回款相对比较容易一些。

　　另外一种，比如说是技术型的，那么你碰到这个项目的时候，你要多看看这个方案中有没有技术突破点，把你的技术牌(结合产品的差异化、结合公司的特点)，把项目做好。这样能隐藏一些相对比较客观的利润。

　　比如说前面有几位经销商说，在卖产品时发现，有个别项目中遇到防爆空调，这是非传统的空调。另外项目当中有些净化的项目也是这样，都是非标定制。

　　这样做起来的时候，相对来讲，从技术上就比较容易一些。另外想补充一点，如果从服务角度入手的话，我们和有些总包关系特别好，还是有空间可以做的。关键是你怎么去做?

　　问：沈总，作为拥有酒店和暖通热水等多重业务的上海旺泉，您认为现在跨行业发展是一个好机会吗?有什么需要注意的?

　　沈军强：因为我们做酒店，那么肯定要用到很多暖通设备，水机、氟机等。从一个既是甲方又是乙方，对于做我们这个行业怎么样去把握机会，我们更有体会。

　　作为一个渠道商来讲，“攻”要求我们要什么主动出击，必须创新，那“守”又要求我们要稳固根基。还有一个提升服务方面，也是我们要去做的。

　　做酒店，我投了很多，包括华住、锦江、如家等等。我方跟华住签约加盟的酒店有三十家。这其中有很多品牌大家可能很熟悉，像汉庭、全季酒店，包括漫心、美居等等。

　　实际上，酒店跟我们暖通行业是有关联性的。我们做酒店，每个产品都有它的优点，也有缺点。我对我们公司旺全销售的任何产品，我要求销售人员不能只讲优点，不讲缺点，这是错误的。我一贯的要求是，要把缺点先告诉客户。我们做了这么多年，我们今年的水机提货量已经翻了两倍。形势虽然不好，那我们怎么做就显得更加重要。如果你用原有的一些经验主义去做，那你可能突破不了。

　　世事在变，我们这个行业肯定会越来越卷。最终卷的，我觉得就是二八定律，百分之八十的小老板将很难生存。对一些龙头的企业，我相信会越做越大，这样的企业有更多的机会做大做强。

　　同样我也喜欢选择行业里的头部企业合作，做酒店，我们选择华住集团；做中央热水，我们跟中广欧特斯合作。此外，我们酒店采用最多的是格力。给大家举个简单的例子，酒店到了十年肯定要报废了，在报废的所有空调里，格力的旧空调回收价格是最贵的。为什么贵?我相信大家都心之肚明。同样，我现在也在用美的、用海尔，因为它们有很多方面在改变。

　　问：胡总，经销商转型有很多种，那您为什么会选择全屋智能作为转型的切入点?是怎么吸引到了你呢?

　　胡雅雯：我觉得也不算转型，只是在我们原来的赛道上又加了一个产品，在我们的体系里面又增加了一个智能板块。我是抱着学习跟探讨的心态来参加这个会议。

　　我说两个时间点，对于我们来讲，进入这个市场到现在还是比较困难的。我入行是2016年，已经过了暖通的红利期。很多同行可能从零几年就开始做了，2016年已经是一个尾巴，红利期我们是没有踩到。紧接着2019年下半年，我带着我们公司团队创业。这个时间大家都知道，疫情期了。三年的疫情，我们还在挺着。紧接着就到了经济大环境不景气，我们也一直在想怎么生存，怎么去寻求利润平衡点。这个时候正好身边有厂家，以及智能行业的朋友，经过沟通交流，我们拿了摩根智能的代理，平衡了我们公司的利润点。这个路不好走。我们现在完全是两个部门，因为做暖通的思维没有办法做智能，做智能的思维也不能适用于暖通。市场客户的需求让我们不得不去改变它。

　　问：尉总，看您一直专注在两联供市场。那从经销商的角度来看，您认为这个市场的发展前景怎么样?影响这个产品发展的主要因素是什么?

　　尉余威：我个人认为，两联供的市场这两年是一个高速增长的时期。为什么会是高速增长期?从我们传统的家用式空调、过滤机、风管机等等，转折到现在，是市场的需求。原来我们很多客户在选择空调的时候是一种刚需。夏天的时候，空调能给我打冷就ok，冬天只要能够供暖就可以，现在客户慢慢形成的是，终端客户对健康、智能、节能等等一系列的要求越来越高。

　　对于目前这个市场，我是比较担忧的，但同时也觉得很有发展机会。担忧的是我们很多经销商朋友需要去转型。因为从空调来说，很多地方到今天还是定义为一种暴力方式，就是设备从厂家拿过来，安装我外包出去。现在慢慢在转型的过程中，很多空调公司已经不再是贸易型，而是服务型。这需要技术支撑，需要服务团队的支撑，包括对空调专业性都是非常关键的。所以说我们很多经销商在不断的调整，把原来贸易型的转化成一个服务型的公司。

　　问： 2024年也到了收尾阶段，同时也要为2025年开始筹备。因此想请咱们的四位嘉宾用一句话总结一下，您接下来觉得市场的机会点在哪里?

　　沈军强：我认为2025年的机会，就是要符合国家，新质生产力的发展。我们要踏上这个节奏，向新能源、新科技、新未来方面去发展。

　　胡雅雯：寻求更好的产品，提升公司的核心竞争力，一起去面对这个多变的市场。